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客戶案例
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內訓課程

狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧

作者:來源:深圳內訓公司-深圳市狼行天下企業管理顧問有限公司瀏覽:403

注:此課程內容由狼行天下專業講師所設計的標準課程內容,我們可以根據客戶企業的培訓需求和實際情況,義務為客戶做出相應的調整。

課程簡介

課程目標

掌握情景式營銷的核心理念和相關實用技巧
學會在銷售中拓寬視角,轉換角度,應需制定解決方案
學會引導駕馭客戶需求,完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
掌握良好的談判/議價能力,運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益
掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉換
 

授課方式

理論宣講、小組研討、實戰演練、案例分析、教學游戲
 

課程綱要

第一單元 換個角度,學賣先學買
【前言:我們無數次的期望客戶買我們的產品或者服務,買和賣其實很多內在的很有趣的規律,而我們卻經常只是站在銷售的角度考慮如何賣,為什么不換個方向,站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的?當我們知道了客戶為什么買的時候,我們就針對性的賣,如果我們掌握好了,銷售做起來必定會事半功倍!】
新形勢下的銷售人員價值主張
以客戶為中心,學賣先學買
消費者心理分析
購買的五大條件是什么
客戶購買的心路歷程是怎樣的
榜樣模式解析
 
第二單元 中國式營銷的核心關鍵——信任
【前言:40%的銷售來自客戶信任,如果你沒有與潛在客戶建立信任,那你將失去80%的市場。信任是購買環節里最稀缺的資源,在當前社會,我們都要直面信任度的挑戰,信任不是一朝一夕建立的,你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任?!?br style="padding: 0px; margin: 0px; " />客戶為什么不信任我們
不信任的“動機”危機
客戶關系如何有效推進
視頻分析
 
第三單元 需求的探尋與引導
【前言:在銷售工作中,任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么,我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類?是否有意識地尋找他們之間潛藏的內在關系及規律?是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合?】
我們的客戶哪些不一樣
不同類型客戶需求要如何挖掘
怎樣輕松幫客戶建立采購標準
如何讓客戶更快決策
視頻分析
實戰模擬
 
第四單元 價值塑造的黃金法則
【前言:“需求推著我們去找,價值拉著我們去買”,客戶感覺貴,是因為你沒有把產品的價值塑造出來。只有當產品的價值大于價格時,客戶才會迫不及待購買你的產品。那么,如何正確塑造產品的價值呢?】
緊扣需求
展示優勢
導向利益
案例證明
實戰演習
現場競賣
 
第五單元 問題的處理與成交
【前言:客戶通常不會立即說:“好,我就買你的了!”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產品提出反對的言行。在銷售過程中,誰都無法避免各種問題的發生。面對各種讓人費解的難題,有些銷售人員開始“知難而退”,但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解?!?br style="padding: 0px; margin: 0px; " />問題的源頭
有效解決問題的步驟
習慣性問題分析與處理
締結問題的關鍵
做談判高手
談判模式
洽談策略
銷售黃金法則
實戰演習
 
第六單元 銷售風險與應對
【前言:在銷售的過程中,很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規避與回應這些風險,才能盡量減少障礙,確保成交。盲目樂觀、步入雷區而不自知,是銷售中最危險的傾向?!?br style="padding: 0px; margin: 0px; " />銷售人員不懂營銷
一開始就見決策者
以為對方在貨三家
不考慮多方受益
不進行問題的推演
“變臉”太快


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